Produktywność handlowca jest komponentem, który bezpośrednio przekłada się na wzrost przychodów i marży firmy.

Każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. W końcu to nasza produktywność przynosi nam takie, a nie inne pieniądze. Jednocześnie nie możemy poświęcać naszego uporu, naszej determinacji w imię produktywności. Nie powinniśmy udawać, że jesteśmy produktywni, a w rzeczywistości jedynie tłumaczyć się z niepodjętych działań w imię podtrzymania naszego dobrego samopoczucia. To często spotykany błąd popełniany przez handlowców.

Przeczytajcie o 7 przykładach zachowań klientów, które mogą sugerować sprzedawcom, że klient niczego od nich nie kupi. Tylko, czy na pewno nie kupi ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u ?

Czas

Czas to cenny zasób; również dla handlowców. Może mieć duży wpływ na produktywność handlowca. Wszystko, co robimy, zabiera czas – szukanie prospektów, kwalifikacja, cold calling, prezentacje, negocjacje. Wszystko to może konsumować mnóstwo naszego czasu. Pokusa przycięcia, skrócenia procesu sprzedaży jest ogromna. Czas, który zaoszczędzimy na jednym etapie sprzedaży możemy wykorzystać na innym - być może ważniejszym – etapie w innym procesie sprzedaży. Jest w takim podejściu pułapka. Kiedy zdecydujemy, że jeden lead nie jest warty rozwijania lub jeden z prospektów nie jest warty ponownego zadzwonienia, ustanawiamy precedens dla samych siebie. Od tego czasu z niezwykłą łatwością będziemy odrzucali potencjalne sprzedaże, jako te „nie warte” naszego czasu. W ten sposób znaleźliśmy się w prostej oblodzonej rurze spustowej głową w dół.

Kupujący, którzy nie kupią

Oczywiście nigdy nie będziemy zamykali każdej sprzedaży i decyzja od odstąpienia od procesu sprzedaży wymaga wiedzy (danych) oraz mądrości (doświadczenia). Wydaje się jednak, że zbyt łatwe rzucanie ręcznika na ring jest gorsze niż bycie sprzedawcą, który nie wie, kiedy przerwać proces sprzedaży. Wciąż balansujemy pomiędzy tymi ekstremami próbując zbudować zaufanie klienta do nas.

Produktywność handlowca w 7 przypadkach

W kolejnych częściach zajmiemy się łącznie 7 rodzajami zachowań klientów, które teoretycznie powinny wskazywać na sugestię odstąpienie od procesu sprzedaży. Warto się im jednak dokładnie przyjrzeć, bo może okazać się, że warto zawalczyć i sprzedać.

Będą to konkretne zachowania kupujących, które mogą pozornie sugerować, że nie warto kontynuować procesu sprzedaży. Jednocześnie pokażę, że powierzchowne potraktowanie takich symptomów i zbyt szybkie odejście od klienta może być błędem. Okazać się może, bowiem, że Klient chciał jednak kupić nasz produkt, czy usługę.

Zachowania kupującego

Przyjrzyjmy się pierwszemu zachowaniu, które teoretycznie powinno sugerować sprzedawcy odstąpienie od procesu sprzedaży.

1) Chcą rozmawiać o cenie tu i teraz, natychmiast, na samym początku procesu sprzedaży.

Czy zawsze potencjalni klienci, którzy pytają na początku o cenę, zdecydowali już w swoim umyśle, że kupią od kogoś innego ?

Jeśli prospekt chce rozmawiać o cenie na samym początku, może najzwyczajniej w świecie oznaczać to, że jest… wrażliwy na cenę. Przecież wrażliwość klienta na cenę nie powinna być przyczyną przerwania procesu sprzedaży przez handlowca. Sposób w jaki pokonasz jako sprzedawca ten problem, świadczy o Twoim duchu walki. Daj klientowi wystarczającą ilość korzyści, by przeważały one jego skrupulatną dbałość o cenę. Zamiast sprzedawać ceną, wyjaśnij, dlaczego twój produkt/usługa jest warty więcej.

W kolejnej części o przypadku, gdy Klient nie che powiedzieć, jaki ma budżet. Zapraszam.