Klient nie odpowiada, przestaje odzywać się. Nie odpisuje na Twoje email'e. Nie odbiera Twoich telefonów, ani nie oddzwania do ciebie. Są handlowcy, dla których taka sytuacja jest wyzwaniem.

W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient korzysta już z oferty innego dostawcy , oferującego podobne do Twoich produkty / usługi.

Każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z dziwnymi zachowaniami klientów. Mogą one sugerować sprzedawcom, że ci klienci niczego od nich nie kupią. Tylko, czy na pewno nie kupią ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o swoją produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u ?

Przyjrzyjmy się kolejnemu przypadkowi.

5) Znikł z powierzchni ziemi - Klient nie odpowiada

Gdy nawiązałeś już relację z kupującym i na poważnie myśli on o złożeniu zamówienia, to sam będzie tę relację podtrzymywał. Czasem potencjalni klienci, którzy rozmawiają z nami na początku, a później niespodziewanie milczą. Gdy przestają odzywać się, nie rokują dobrze i raczej nie zamierzają niczego od nas kupić. Nieważne, czy robią tak, bo przerwali projekt. Być może jest im bardziej im po drodze jednak z innym dostawcą. Ważne jest, że zniknięcie kontaktu z potencjalnym klientem nie powoduje, że szanse sprzedaży rosną.

To wszystko prawda i jednocześnie pomimo tego nie jest to wystarczającą przyczyną zaprzestania procesu sprzedaży. Klienci, którzy grają twardo, są frustrujący i zabierają dużo czasu. Sytuacja, gdy Klient nie odpowiada, jest frustrująca. Dlatego właśnie ważne jest analizowanie zachowań klientów. Dlatego istotne jest poznanie ich stylów kupowania i przeciętnej długości trwania procesu zakupu. Sprzedawcy, którzy tak robią i wiedzą, że warto wykonać kolejny krok, zamykają z sukcesem sprzedaż. Robią to zaraz po tym, kiedy Ty odpuściłeś i zdecydowałeś, że prospekt nie rokuje zakupu twojego produktu / usługi.

W kolejnej części przeczytasz o przypadku, gdy Klient nie potrafi odpowiedzieć na pytania, które pomogą Ci skwalifikować okazję sprzedaż.