W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne. Natomiast dziś pokażę Ci 4 techniki sprzedaży, które są super skuteczne i jeszcze nigdy mnie nie zawiodły.

1. Podważanie status quo

Wielu sprzedawców patrzy na proces sprzedaży, jak na proces liniowy. W końcu przecież, ma swój koniec – prospekt wybierze Twoje rozwiązanie lub konkurencji. Tak naprawdę nie jest to prawdą. Jest jeszcze jedna opcja dla Klienta, najczęściej przez niego wybierana – brak decyzji. Tym cechuje się sprzedaż B2B. Sprawdź swoją własną statystykę – ile dealów w Twoim przypadku kończy się statusem „przegrana – brak decyzji” ? Z reguły jest to od 20% do 60%. Jedynie podważając status quo potencjalnego Klienta możesz spowodować, że dostrzeże on potrzebę zmiany, czyli zastosowanie oferowanego przez Ciebie rozwiązania.

Zapomnij o tradycyjnym podejściu do sprzedaży

Tradycyjne metody sprzedaży, traktujące proces jako sekwencję prostych kroków od prezentacji produktu po finalizację transakcji, odchodzą powoli do lamusa. W dzisiejszym dynamicznie zmieniającym się świecie, gdzie klienci są lepiej informowani i mają wyższe oczekiwania, należy pójść o krok dalej. Podważanie status quo zaczyna się od zrozumienia, że każda interakcja z klientem to nie tylko potencjalna sprzedaż, ale przede wszystkim szansa na zbudowanie relacji, która opiera się na głębokim zrozumieniu potrzeb i wyzwań, przed jakimi stoi klient.

Prawdziwa magia zaczyna się, gdy odważymy się podważyć status quo

Podważanie status quo wymaga odwagi, ale przynosi również największe nagrody. Pokazując klientom, że rozumiesz nie tylko ich aktualne potrzeby, ale potrafisz również antycypować przyszłe wyzwania, stajesz się dla nich niezastąpionym partnerem w rozwoju. To właśnie w tym momencie, gdy klient zaczyna postrzegać cię jako doradcę i przewodnika przez zawiłości rynku, zaczyna się prawdziwa magia sprzedaży.

W świecie B2B decyzja o "niezdecydowaniu" jest zaskakująco powszechna

W kontekście B2B, niezdecydowanie klientów jest często większym wyzwaniem niż konkurencja. Klienci obawiają się ryzyka związanego ze zmianami i nie zawsze są gotowi porzucić znane rozwiązania na rzecz nowych, nawet jeśli te nowe obiecują znaczące korzyści. Tutaj właśnie sprzedawca, jako ekspert i doradca, może odegrać kluczową rolę, pomagając klientom przeanalizować i zrozumieć potencjalne korzyści i minimalizować postrzegane ryzyko.

Ty jesteś przewodnikiem, który inspiruje do podjęcia śmiałych decyzji

Jako sprzedawca, twoim zadaniem jest nie tylko sprzedaż produktu, ale przede wszystkim budowanie zaufania. Przez podważanie status quo i pokazywanie klientom nowych możliwości, stajesz się dla nich przewodnikiem, który potrafi rozświetlić drogę do lepszej przyszłości. Twoja rola to nie tylko prezentacja danych i argumentów, ale przede wszystkim inspiracja i motywowanie klientów do śmiałych, ale przemyślanych decyzji.

Twoje argumenty rozświetlają drogę dla klienta

Skuteczne podważanie status quo opiera się na solidnych danych i przekonujących argumentach, które są w stanie przemówić do logicznego myślenia, jak i emocji klientów. Pokazując konkretne przykłady, studia przypadków i wyniki, które osiągnęli inni klienci po wprowadzeniu proponowanych zmian, malujesz obraz pełen obiecujących horyzontów. Ważne jest, aby każdy argument był dopasowany do specyficznych potrzeb i wyzwań klienta, co sprawi, że Twoja propozycja stanie się dla niego nie tylko atrakcyjna, ale przede wszystkim wiarygodna.

Podsumowując, podważanie status quo w sprzedaży B2B to strategia wymagająca nie tylko głębokiej wiedzy o produkcie i rynku, ale również empatii, umiejętności słuchania i adaptacji do zmieniających się potrzeb klientów. Jako sprzedawca-inspirator, masz szansę nie tylko zwiększyć swoje wyniki sprzedażowe, ale także zbudować trwałe, oparte na zaufaniu relacje z klientami.

2. Znajdź clue Twojej wartości

Na ile Twoja oferta pokrywa się z tym, co proponuje konkurencja ? Twoje clue wartości musi być unikalne, istotne dla Klienta i do obronienia.

Rozumienie i podkreślanie unikalnej wartości oferty w świecie biznesowym, gdzie dominuje wysoka konkurencyjność i podobieństwo produktów, jest kluczowe dla sukcesu.

W morzu podobnych do siebie ofert

W dzisiejszym gąszczu rynkowym, gdzie każda firma stara się przyciągnąć uwagę klientów, Twoja oferta musi zabłysnąć wyjątkowym światłem. Wyobraź sobie, że ponad 70% handlowców stoi przed tym samym wyzwaniem: ich produkty i usługi wydają się niemal identyczne jak te oferowane przez konkurencję. To nie lada zadanie, by wyróżnić się na tle tych wszystkich "echo" na rynku. Ale właśnie tutaj zaczyna się Twoja przygoda z definiowaniem unikalnej wartości.

Ale to właśnie w tym "coś" kryje się klucz do sukcesu

To "coś", co odróżnia Twoje rozwiązanie od innych, to nie tylko fundament sukcesu, ale i serce Twojej marki. Czy to innowacyjność, czy unikalne podejście do klienta, ta właściwość jest niczym błyszczący klejnot w koronie Twojej oferty. Wydobywanie tej unikalności i prezentowanie jej światu wymaga pasji i zaangażowania. To chwila, gdy przestajesz być jednym z wielu, a zaczynasz być tym jedynym na rynku.

Wydobądź i podkreśl unikalność swojej propozycji

Nie wystarczy znać swoją unikalną wartość, trzeba ją jeszcze umieć wydobyć i pokazać klientom w pełnym blasku. To jak opowiadanie historii, w której Twój produkt lub usługa odgrywa główną rolę – zmienia życie, rozwiązuje problemy, tworzy nowe możliwości. Pokaż, jak dzięki Twojej ofercie świat klienta staje się lepszy, jaśniejszy, pełen nowych szans. To właśnie emocjonalny rezonans z ich potrzebami i marzeniami sprawi, że Twoja propozycja stanie się nie tylko inna, ale przede wszystkim nieodparta.

Pamiętaj, że prawdziwa wartość tkwi nie w produkcie

To, co naprawdę liczy się dla klientów, to nie lista funkcji czy technicznych specyfikacji produktu. Prawdziwa wartość, to zmiana, którą Twój produkt lub usługa wprowadza w ich życiu lub biznesie. To uczucie, gdy trudności ustępują miejsca rozwiązaniom, a marzenia stają się rzeczywistością. Twoja oferta to klucz do tej transformacji – klucz, który otwiera drzwi do nowych możliwości.

To jest właśnie Twoje clue wartości

Twoje clue wartości to esencja tego, co oferujesz – unikalna obietnica, którą składasz swoim klientom. To niepowtarzalny zestaw korzyści, doświadczeń, emocji, których nie znajdą nigdzie indziej. Twoja zdolność do komunikowania tej wartości, budowania wokół niej emocjonalnych i angażujących historii, to coś, co odróżnia Cię na rynku. To jest Twoje "dlaczego" – powód, dla którego ludzie decydują się na Ciebie, a nie na konkurencję. Pamiętaj, Twoja unikalna wartość to nie tylko obietnica lepszego produktu, ale przede wszystkim obietnica lepszego życia i biznesu dla Twoich klientów.

3. Opowiadanie wyrazistych historii

Sami wiecie, jak ważna jest umiejętność opowiedzenia historii o swoim rozwiązaniu w sposób, który zainteresuje prospektów i uczyni ich Klientami. Problem pojawia się wtedy, gdy opowiadasz historię w sposób, który nie wyróżnia Cię zbytnio, jeśli w ogóle.

Historie mają niezwykłą moc

Historie od wieków łączą ludzi, tworząc mosty porozumienia ponad podziałami kulturowymi, społecznymi i osobistymi. W świecie sprzedaży, to właśnie te opowieści pełne pasji, które dotykają serc i umysłów, stają się najmocniejszym narzędziem w arsenale handlowca. Zdolność do opowiadania historii, które rezonują z doświadczeniami, marzeniami, a nawet lękami klientów, jest niczym skarb ukryty głęboko w gąszczu technicznych szczegółów i korzyści produktu.

Podejmij wyzwanie i opowiedz historię transformacji

Każda historia sprzedażowa powinna być podróżą - od momentu zidentyfikowania problemu, poprzez wyzwania, aż po triumfalne znalezienie rozwiązania. To podróż od ciemności do światła, od niepewności do pewności siebie, którą Twoje rozwiązanie może zapewnić. Opowiadając taką historię, nie tylko prezentujesz produkt, ale przede wszystkim budujesz emocjonalną więź z odbiorcą. To staje się zaproszeniem dla klienta, by stał się częścią tej opowieści - opowieści o przemianie, którą Ty możesz mu zaoferować.

Niech Twoje narracje będą pełne życia

Historie, które opowiadasz, powinny być naszpikowane emocjami, żywymi obrazami i autentycznymi doświadczeniami. Nie chodzi tylko o suchą prezentację faktów, ale o przekazanie prawdziwej esencji tego, jak Twoje rozwiązanie wpłynęło na życie innych. Pamiętaj, ludzie kochają historie, z którymi mogą się utożsamić, które budzą ich emocje, skłaniają do refleksji, a czasem nawet działania. Twoje opowieści powinny być tak porywające, by każdy klient po ich wysłuchaniu poczuł, że stoi u progu wielkiej zmiany.

Pokaż, jak Twoje rozwiązanie zmieniło życie innych

Nic tak nie przekonuje, jak historie sukcesu. Pokaż na przykładach, jak Twoje rozwiązanie zmieniło życie lub biznes innych na lepsze. Niech będą to opowieści prawdziwe, które ilustrują nie tylko korzyści produktu, ale przede wszystkim ludzką stronę tych zmian. Daj klientom jasny sygnał: "To może być również Twoja historia". Niech poczują, że wybierając Twoje rozwiązanie, wybierają nowy rozdział w swoim życiu, pełen sukcesów i pozytywnych zmian.

Opowiadanie wyrazistych historii to sztuka, która wymaga zaangażowania, wrażliwości i umiejętności słuchania. To przez te opowieści budujesz nie tylko markę swojego produktu, ale tworzysz przestrzeń, w której Twoi klienci mogą się odnaleźć i poczuć, że są częścią czegoś większego.

4. Zrób z Klienta bohatera

Każda historia ma swojego bohatera. Kto jest bohaterem Twojej historii ? Czy to Twoja firma i/lub rozwiązanie ? Jeśli tak, to musisz zmienić swoją historię i uczynić bohaterem Twojego Klienta. W oczach Klienta, to przecież on ma zyskać, a nie Ty. Twoją rolą jest bycie mentorem. Jesteś po to, by pomóc Klientom dostrzec, co zmieniło się na świecie i jak Klienci mogą zaadaptować się oraz pokonać konkurencję w rynkowej dżungli.

Centrum każdej skutecznej strategii sprzedaży powinien stanowić klient

W sercu każdej prawdziwie skutecznej strategii sprzedażowej leży głębokie zrozumienie, że to klient jest prawdziwym bohaterem naszej historii. To on, z jego potrzebami, marzeniami i wyzwaniami, powinien być punktem, wokół którego kręci się cały nasz świat. Ustawienie klienta w centrum uwagi to pierwszy krok do stworzenia oferty, która nie tylko sprzedaje, ale również tworzy wartość i sens.

Ustawienie klienta w roli głównego bohatera

Kiedy klient staje się głównym bohaterem naszej narracji, zaczynamy patrzeć na nasze produkty i usługi z zupełnie nowej perspektywy. Nie chodzi już o to, co my chcemy sprzedać, ale o to, jak możemy pomóc klientowi w jego podróży. W tej opowieści klient pokonuje przeszkody i osiąga cele dzięki wsparciu, które mu oferujemy – jesteśmy jego mentorem, przewodnikiem, a czasem nawet magiem, który wyposaża go w narzędzia niezbędne do zwycięstwa.

Zmiana perspektywy z produktu na klienta

Ta fundamentalna zmiana perspektywy z produktu na klienta otwiera przed nami nowe możliwości budowania relacji. Nasze komunikaty stają się bardziej personalizowane, bardziej rezonujące z indywidualnymi potrzebami i oczekiwaniami. Pokazujemy, że rozumiemy, przez co przechodzi nasz klient, i jesteśmy tutaj, aby pomóc mu osiągnąć sukces. To podejście buduje zaufanie i lojalność, które są kluczowe dla długoterminowych relacji.

Rola sprzedawcy jako doradcy

Gdy klient staje się bohaterem, rola sprzedawcy ewoluuje. Nie jesteśmy już tylko dostawcami produktów czy usług – stajemy się doradcami, którzy pomagają klientom nawigować po skomplikowanym świecie wyborów i decyzji. Nasza wiedza, doświadczenie i umiejętności stają się narzędziami, które klient może wykorzystać, aby pokonać swoje wyzwania. Wspierając go w tej podróży, budujemy fundamenty dla trwałych, opartych na wzajemnym zaufaniu relacji.

Kiedy klient staje się bohaterem naszej opowieści, cała dynamika sprzedaży ulega zmianie. To nie tylko zwiększa skuteczność naszych działań sprzedażowych, ale także sprawia, że cały proces staje się bardziej satysfakcjonujący i osobisty – zarówno dla nas, jak i dla naszych klientów. Przekształcając klientów w bohaterów, nie tylko sprzedajemy produkty, ale także wspieramy ich w osiąganiu osobistych i zawodowych sukcesów, co jest prawdziwą esencją sprzedaży.

Podsumowanie: Tworzenie Nowej Ery w Sprzedaży

W dzisiejszym zglobalizowanym świecie, gdzie konkurencja nigdy nie śpi, a klient jest bombardowany setkami ofert każdego dnia, klucz do sukcesu leży głębiej niż mogłoby się wydawać. Nie chodzi już tylko o sprzedanie produktu czy usługi. To o wiele więcej. To o stworzenie historii, w której klient nie jest tylko biernym obserwatorem, ale prawdziwym bohaterem – ośrodkiem wszechświata, wokół którego wszystko się kręci.

Centrum każdej skutecznej strategii sprzedaży powinien stanowić klient. To on, z jego unikalnymi potrzebami, pragnieniami i wyzwaniami, definiuje kierunek naszych działań. W ten sposób sprzedaż przestaje być transakcją. Staje się podróżą, na której towarzyszymy klientowi, będąc jego przewodnikiem, mentorem, a czasami nawet przyjacielem. To zmiana paradygmatu, która przynosi nie tylko wzrost sprzedaży, ale buduje trwałe, oparte na zaufaniu relacje.

Ustawienie klienta w roli głównego bohatera to nie tylko strategiczny ruch marketingowy. To wyraz głębokiego zrozumienia, że każdy nasz klient jest indywidualistą, którego marzenia i cele zasługują na to, aby być wysłuchanym, zrozumianym, a następnie zrealizowanym. Jako sprzedawcy, stajemy się częścią tych marzeń, pomagając je realizować.

Zmiana perspektywy z produktu na klienta pozwala nam na spojrzenie na naszą ofertę oczami tych, którym służy. Nie sprzedajemy już "czegoś" – oferujemy "coś", co ma realną wartość w życiu naszych klientów. To podejście otwiera drzwi do stworzenia ofert, które są dokładnie dopasowane do indywidualnych potrzeb i oczekiwań, czyniąc każdą propozycję niepowtarzalną.

Rola sprzedawcy jako doradcy to efekt naturalnej ewolucji w relacjach z klientem. W świecie, gdzie informacja jest na wyciągnięcie ręki, ale jednocześnie łatwo się w niej zgubić, nasza wiedza i doświadczenie stają się latarnią morską dla klientów szukających drogi. To my, dzięki naszemu zaangażowaniu i empatii, pomagamy im znaleźć najlepsze rozwiązania dla swoich problemów i wyzwań.

Konklując, era sprzedaży, w której klient jest bohaterem, to era pełna empatii, zrozumienia i prawdziwego zaangażowania. To czas, kiedy każda interakcja z klientem jest szansą na stworzenie czegoś wyjątkowego – relacji, która przekracza standardowe ramy biznesowe. Jako sprzedawcy, mamy niepowtarzalną okazję, aby być nie tylko świadkami, ale i aktywnymi uczestnikami w realizacji marzeń i ambicji naszych klientów. To nasza misja i zarazem przywilej.

Mam nadzieję, że te 4 techniki sprzedaży pomogą Ci spojrzeć na to, jak Ty sprzedajesz. Być może któraś z nich sprawdzi się również u Ciebie. Powodzenia !

Więcej materiałów na naszej stronie dotyczących technik sprzedaży znajdziesz na liście dostępnej pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/pl/kategoria/zachowanie-klienta/