Działania sprzedawcy, to temat tej części. W części 1 możesz znaleźć materiał dotyczący pierwszego pytania. Czy nasi szefowie sprzedaży są skuteczni we wdrażaniu efektywności sprzedaży w życie ?

Właściciel firmy, szef sprzedaży, szef do spraw operacji, czy też dowolna inna osoba odpowiedzialna za rezultaty działalności firmy chcą posiadać efektywne siły sprzedaży. Niestety zdarza się często, że osoby te nie bardzo wiedzą, jak rozpocząć pracę nad tym wyzwaniem. Zazwyczaj liderzy sprzedaży rozpoczynają serię 8-10 mniej lub bardziej oryginalnych inicjatyw, mając nadzieję, że choć jedna z nich zidentyfikuje i rozwiąże problem.

Konstrukcja programów poprawiających efektywność sprzedaży w danej firmie jest unikalna dla każdej z firm. Jednocześnie, problemy z efektywnością sprzedaży można zidentyfikować odpowiadając sobie na 6 prostych pytań.

W tym materiale przeczytasz o drugim pytaniu - pod Twoją rozwagę.

2. Czy nasi handlowcy spędzają czas na działaniach, które najprawdopodobniej przyniosą dodatkowe przychody ?

Właściwe wybieranie potencjalnych klientów i nadawanie im właściwych priorytetów jest wciąż jednym z głównych problemów handlowców. Sprawa sprowadza się do odpowiedzi na pytanie „czy twoi sprzedawcy spędzają czas z potencjalnymi klientami, którzy przyniosą najwięcej dodatkowego przychodu i dla których dokonanie zakupu ma najwyższe prawdopodobieństwo ?” Brzmi to, jak podstawa, jak coś, nad czym po prostu nie ma co dywagować, bo jest oczywiste. Okazuje się jednak, że większość sprzedawców spędza ponad połowę swego czasu na działaniach dla błędnie wybranych klientów.. Są to działania dla klientów, których prawdopodobieństwo zakupu jest niewielkie i potencjał dodatkowego przychodu jest mały. Do tych klientów jest zwyczajnie łatwo i szybko dojechać handlowcowi. Ponadto są oni w strefie komfortu handlowców, bo znają się już ze sobą. Zwiększanie dodatkowego przychodu wymaga tymczasem sprzedawania do tych potencjalnych klientów, którzy mają przypisany najwyższy priorytet.

Pokrewnym problemem jest ograniczony czas na działania sprzedawcy z klientami. Znalazłem badania odkrywające, że sprzedawcy spędzają tylko 30%-50% swego czasu na działaniach bezpośrednio związanych z klientami / potencjalnymi klientami. Dzieje się tak zazwyczaj na skutek administracyjnych obciążeń, wymagań korporacyjnych i braku wsparcia. Dzięki ograniczeniu czas spędzonego na właściwym wybieraniu właściwych działań, uwolnienie większej ilości czasu dla handlowców. Mogą oni poświęcić ten czas na działania stricte sprzedażowe. Poza tym ograniczenie czas spędzonego na właściwym wybieraniu właściwych działań, pozwala im na skierowanie większego wysiłku w kierunku pracy z klientami o najwyższym potencjale przychodów/marży i najwyższym prawdopodobieństwie zakupu. Można zaobserwować, że szefowie sprzedaży często skupiają się w coachingu handlowców na messaging’u. Nadanie priorytetów na działania sprzedawcy, na których klientach należy skupić się może przynieść o wiele większy efekt.

Kolejne pytanie - w kolejnym wpisie. Przeczytasz o tym, czy sprzedawcy B2B w pełni wykorzystują polowanie i farmowanie w celu osiągnięcia nowych przychodów.