W trakcie procesu sprzedaży zadajemy prospektom wiele pytań kwalifikacyjnych. Mają one pomóc w odkryciu potrzeb, wytworzyć poczucie ich pilności oraz zdobyć zaangażowanie.

Oto 10 najważniejszych pytań kwalifikacyjnych, które powinieneś zadać każdemu prospektowi:

  1. Jakie są szczegóły procesu podejmowania decyzji i kto bierze w nim udział ?
  2. Jak podobne decyzje były podejmowane w przeszłości ?
  3. Jakie są główne priorytety biznesowe w zbliżającym się roku ?
  4. Jakie są główne priorytety biznesowe przy podejmowaniu tej decyzji ?
  5. Czy nie masz kłopotu powiedzieć mi „nie” ?
  6. Jak najlepiej komunikować się z Tobą w przyszłości ?
  7. Czy będziesz moim Championem ?
  8. Co stanie się, jeśli ta decyzja nie będzie podjęta ?
  9. Czy masz teraz dostęp do kalendarza ?
  10. W oparciu o dzisiejszą rozmowę, czy uważasz, że nasze rozwiązanie dodałoby wartość do Twojego biznesu ?

Przyjrzyjmy się teraz tym pytaniom bardziej szczegółowo.

Proces podejmowania decyzji

Pierwsze dwa pytania:

  1. Jakie są szczegóły procesu podejmowania decyzji i kto bierze w nim udział ?
  2. Jak podobne decyzje były podejmowane w przeszłości ?

Pytania te wydają się oczywiste, a mimo wszystko jestem zdumiony, jak wielu sprzedawców, wciąż ich nie zadaje. Jeśli nie dowiesz się, jak podejmowane są decyzje w firmie prospekta, sprawiasz, że Twój proces kwalifikacji jest zagrożony. Oczywiście możesz nie mieć jasnego zrozumienia, jak wygląda proces decyzyjny oraz kto dokładnie jest w niego zaangażowany. Nie bądź tylko zaskoczony sytuacją, kiedy już wydawało Ci się będzie, że zamykasz sprzedaż, a okaże się, że jeszcze musisz iść do działu zamówień, do prawników, innych osób zaangażowanych pośrednio w projekt lub przedłużyć okres próbny.

Jeśli otrzymujesz zdawkowe, niepełne informacje na ten temat, powinieneś potrafić wytłumaczyć prospektowi, że możesz mu pomóc, by jego proces zakupowy był tak efektywny jak to tylko możliwe, dzięki szybkiemu zaplanowaniu zaalokowania po Twojej stronie właściwych zasobów odpowiednio wcześnie, czyli teraz.

Jeśli mimo to, prospekt nie chce przekazać Ci informacji o procesie podejmowania decyzji, zacząłbym martwić się o jakość takiej okazji sprzedaży i prawdopodobieństwo jej zamknięcia z sukcesem.

Priorytety

  1. Jakie są główne priorytety biznesowe w zbliżającym się roku ?

Często przed spotkaniem z prospektem możemy zrobić research w internecie i sprawdzić takie informacje. Jeśli jednak ich nie posiadamy, musimy zrozumieć ogólne priorytety biznesowe prospekta, by upewnić się, że nasze rozwiązanie jest z nimi zbieżne.
Priorytety biznesowe firmy są inne niż priorytety osoby, z którą rozmawiasz. Zazwyczaj dotyczą one tego, co ma wpływ na wszystkie decyzje w firmie w ciągu roku, w co firma będzie inwestowała i na co decydenci w firmie mogą wyrazić zgodę.
Jeśli Twoje rozwiązanie nie jest związane z głównymi priorytetami prospekta, prawdopodobieństwo tego, że coś mu sprzedasz znacznie spada.
Jeśli rozmawiasz z kimś, kto nie zna takich informacji, a przez to wygląda na to, że nie jest decyzyjny, to… masz szansę na kontakt z kimś wyżej w hierarchii. W przypadku, gdy nie otrzymasz wystarczająco dobrej odpowiedzi, możesz docenić szczegółowość odpowiedzi i poprosić o pomoc w jeszcze lepszym zrozumieniu szczegółów. Wszystko w trosce o to, by przygotowane przez Ciebie rozwiązanie dostosowało się do każdego biznesowego priorytetu, tak abyś mógł pokazać wpływ na cały biznes. Upewnij się po prostu, czy jest ktoś jeszcze, z kim mógłbyś porozmawiać, aby uzyskać takie informacje.

  1. Jakie są najważniejsze priorytety przy podejmowaniu decyzji o wyborze tego rozwiązania ?

To pytanie jest bardziej bezpośrednio związane z rozwiązaniem, o którym mówisz i ich kryteriami jego oceny. Rozumiejąc trzy najważniejsze priorytety przy podejmowaniu tej decyzji, możesz wykorzystywać je w trakcie całego procesu sprzedaży - na przykład do mobilizowania do podjęcia przez prospekta kolejnych kroków. Jeśli cena nie znajdzie się na takiej liście, to pod koniec procesu sprzedaży (kiedy cena nieuchronnie staje się problemem), możesz zapytać prospekta, czy jest to ważniejsze niż pozostałe trzy główne priorytety, o których mówili wcześniej, a ty zbudowałeś wokół nich swoje rozwiązanie.

Zapytaj o główne priorytety, umieść je w "podsumowującym e-mailu", który wyślesz po dyskusji, i poproś o odesłanie maila potwierdzającego, że właściwie je zrozumiałeś. W ten sposób powstaje odniesienie, które możesz wykorzystać w całym procesie sprzedaży, aby ponownie potwierdzić, co prospekt ustalił na jego początku.

Komunikacja

  1. Czy nie masz kłopotu powiedzieć mi „nie” ?

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że to pytanie jest wariackie. Zdziwisz się, jak bardzo jest efektywne. Nikt nie lubi innym mówić „nie”. Przez to właśnie prospekci nie dzwonią do nas, gdy wypadamy z ich procesu zakupu.

Na samym początku ustal z prospektem, że nie masz problemu z usłyszeniem „nie”, że wręcz zależy Ci na tym. Dzięki temu jest szansa, że w przypadku, gdy Twoje rozwiązanie nie jest do nich dopasowane w wystarczający sposób, wcześniej przerwą proces zakupowy z Tobą. Wcześnie dowiesz się, że coś idzie nie tak i będziesz miał szansę zareagować i naprawić sytuację lub jeśli uznasz to za najlepsze rozwiązanie, skoncentrujesz swoją większą uwagę na innym procesie sprzedaży. Wygrywać możesz długo, przegrywaj szybko. Poza tym, jeśli zadasz to pytanie na początku procesu sprzedaży, to możesz wykorzystać je pod jego koniec, gdy prospekt będzie Cię unikał. Gdy będziesz wariował przez wieczne „może”, „oddzwonię” lub „abonent niedostępny”.

  1. Jaki jest najlepszy sposób komunikowania się z Tobą ?

Jeśli rozmawiasz z kimś i uzgodnisz kolejne kroki, powinieneś zadać to pytanie. Różne osoby lubią komunikować się na różne sposoby. Niektórzy wolą email, inni telefony na biurko, jeszcze inne osoby wolą smsy lub messangery, albo rozmowy przez telefony komórkowe.

Nie zgaduj. Zazwyczaj odpowiedzią na to pytanie będzie: „komunikujmy się przez e-mail”. Musisz pamiętać, żeby nie wpaść w pułapkę wrzucenia Twoich emaili do 100-200 innych emaili, które ta osoba otrzymuje dziennie. Zapewnij prospekta, że zdajesz sobie sprawę, że ma skrzynkę pocztową przeładowaną codzienną korespondencją od różnych osób i nie będziesz nadużywał jej pojemności. Ustal, co wpisać w temat, żeby prospekt otworzył go i odpowiedział Ci.

Musisz po prostu ustalić podstawowe zasady komunikacji i oczekiwania. Dasz w ten sposób prospektowi znać, że szanujesz ich czas tak samo jak swój.

Champion

  1. Będziesz moim Championem ?

Sprzedawcy zbyt często myślą, że mają Championa, kiedy naprawdę mają Coacha lub Fana.

Dwie główne cechy, których szukamy w prawdziwych Championach to:

- Mają wpływ na budżet.

- Zgadzają się być Twoim Championem.

Zazwyczaj jest to ktoś, kto ma decyzyjność budżetową albo ma duży wpływ na budżet i siedzi przy stole, gdy przychodzi czas na podjęcie decyzji. Upewnij się, czy ta osoba będzie walczyła o Twoje rozwiązania na wewnętrznych spotkaniach tak samo mocno, jak Ty, gdybyś tam był. Jeśli nie jesteś o tym przekonany, to oznacza, że nie masz jeszcze Championa.

Poczucie potrzeby

  1. Co się stanie, jeśli ta decyzja nie zostanie podjęta ?

Powinieneś zadawać to pytanie za każdym razem, gdy rozmawiasz z prospektem. Najgroźniejszy konkurent, którego wszyscy mamy, to "brak decyzji". Jeśli odpowiedź na to pytanie nie jest konkretna i wydaje się, że utrzymanie status quo będzie dla prospekta w porządku, to takiej okazji sprzedażowej nie pokazywałbym w prognozie sprzedaży. Jeśli jednak brak decyzji będzie miał na nich jakiś konkretny wpływ (najlepiej negatywny), to wiesz, na czym musisz się skupić.

Kalendarz

  1. Masz przed sobą swój kalendarz ?

Jedną z najważniejszych spraw na każdym etapie procesu sprzedaży jest zdefiniowanie kolejnego kroku. Zbyt często sprzedawcy kończą rozmowę z prospektem z komunikatem „łap mnie w przyszłym tygodniu” jako zdefiniowanym kolejnym krokiem. Później poświęcają dużo czasu, żeby wbić się do kalendarza prospekta i swojego.
Na koniec każdej rozmowy lub spotkania, które masz z potencjalnym klientem, upewnij się, że zidentyfikowałeś wyraźny następny krok i umiejscowiłeś go w jego kalendarzu.
Rozmawiasz z nim przez telefon ? Zapytaj go, czy ma swój kalendarz przed sobą. To im utrudni uniknięcie wpisania kolejnego kroku w kalendarz.

Większość ludzi jest przy biurku, gdy z nimi rozmawiasz i ma przed sobą swoje kalendarze. Jeśli odmówią odpowiedzi na to pytanie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że Cię okłamują i nie traktują poważnie kolejnych kroków.

Wartość

  1. Na podstawie dzisiejszej rozmowy, czy uważasz, że nasze rozwiązanie dodałoby Twojej firmie wartości ?

Nigdy nie obawiaj się uzyskać ostatecznego potwierdzenia, że prospekt rzeczywiście chce iść naprzód z Twoim rozwiązaniem. To pozwala na bieżąco eliminować pojawiające się wątpliwości, a po uzyskaniu TAK, oznacza, że warto przejść naprzód - do kolejnego kroku.

Podsumowanie

Oczywiście, nie chodzi o to, by wziąć prospekta w ogień krzyżowy pytań. Jeśli sprawisz, że poczuje się jak na przesłuchaniu, to nie zbudujesz z nim relacji zaufania. Jednym z aspektów pracy sprzedawcy jest wyczucie, kiedy i w jaki sposób znaleźć odpowiedzi na wymienione tu pytania.

Pamiętaj, zawsze warto mieć kogoś, z kim możesz przeciąć dwie różne perspektywy na tę samą sytuację w procesie sprzedaży. Jeśli chcesz porozmawiać ze mną, daj znać.

No i powodzenia !

W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne.

Więcej materiałów na naszej stronie dotyczących technik sprzedaży znajdziesz na liście dostępnej pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/pl/kategoria/zachowanie-klienta/