Prawdziwe obiekcje są prezentem. Potencjalni klienci dają Ci w ten sposób dokładną listę tego, czym musisz się zająć, aby procesy sprzedaży posuwały się do przodu. Bez poznania obiekcji sprzedawałbyś po omacku, mając nadzieję, że wszystko się jakoś ułoży. Wiesz przecież, że również w sprzedaży, nadzieja nie jest strategią. Potrzebujesz obiekcji, bo one pomogą Ci pokierować rozmową z prospektem. Skuteczne radzenie sobie z obiekcjami jest często czynnikiem decydującym o wygranej lub przegranej w sprzedaży.

Dla wygrania sprzedaży bardzo istotne jest autentyczne pokazanie ludziom tego, że dodajesz istotnej wartości - ale tylko wtedy, gdy po drodze jesteś w stanie poradzić sobie z obiekcjami. Musisz być na nie przygotowany, bo one zawsze pojawiają się.

Każdy rozsądny prospekt będzie miał obiekcje. Pytanie brzmi: co zrobisz, gdy je usłyszysz ?

Co by było, gdybyś zamiast walczyć z obiekcjami, zamiast je miażdżyć, postanowił z nimi zatańczyć ? Co by było, gdybyś obiekcje potraktował jak pytania - i idealną okazję do wyjaśnienia wartości, podzielenia się informacjami i/lub zaoferowania innego, pociągającego, angażującego punktu widzenia ?

Przyjrzyjmy się trzem technikom, pokazującym, jak podchodzić do obiekcji.

1. Skalowanie wartości

Obiekcje są pytaniami o wartość. Wartość zawsze będzie w modzie. Adresowanie obiekcji jest procesem wyjaśniania wartości.

Krok 1: Zidentyfikuj wartości ważne dla klienta.

Krok 2: Zrozum, dlaczego akurat one są ważne dla klienta.

Krok 3: Dostosuj swoją usługę lub produkt z przekonaniami i wartościami klienta.

2. Sprzedaż konsultatywna.

Bądź zaufanym doradcą. Nikt nie lubi sprzedawców. Adresowanie obiekcji jest procesem ułatwiania zrozumienia.

Krok 1: Przeprowadź kwalifikację obiekcji klienta.

Krok 2: Zdecyduj, co jest dla klienta najlepsze w oparciu o powyższą kwalifikację.

Krok 3: Zarekomenduj konkretne działania i wytłumacz, dlaczego takie, a nie inne kolejne kroki sugerujesz.

3. Kontrola framingu

Oswój siebie i klienta z framingiem. Framing jest kluczowy. Adresowanie obiekcji jest procesem nadawania kontekstu znaczeniu.

Krok 1: Ustaw framing w swoim umyśle.

Krok 2: Odszukaj i zrozum perspektywę klienta.

Krok 3: Zmień perspektywę klienta.

Podsumowanie

Bez względu na to, co sprzedajesz, jednym z najczęstszych obiekcji jest cena.

Skalowanie wartości, sprzedaż konsultatywna i framing pozwalają Ci spojrzeć na obiekcje w innym kontekście lub z nowej perspektywy. Istotne jest, aby nie tworzyć sytuacji "Ty vs. klient" i zamiast tego starać się ponownie ustawić ostrość pytań, abyś mógł patrzeć na obiekcje razem z klientem - oko przy oku.

Obiekcje są rezultatem ignorancji, strachu i niepewności.

Świadczą o tym, że wartości są źle dopasowane, zrozumienie jest ograniczone, a perspektywa - przekrzywiona.

Nie miażdż obiekcji, dostarczaj wiedzę. Wyjaśnij wartość, podziel się informacjami, zaoferuj inny punkt widzenia.

Pamiętaj, że jeśli nie poradzisz sobie z obiekcjami, to tworzysz sytuację lose-lose. Jeśli poradzisz sobie z nimi, tworzysz sytuację win-win.

A Ty, jak sobie radzisz z obiekcjami klientów ?

Jakie obiekcje, poza ceną, najczęściej słyszysz ?

Skontaktuj się ze mną, jeśli chcesz lepiej zajmować się obiekcjami i zwiększyć efektywność sprzedaży B2B.

W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne.

Więcej materiałów na naszej stronie dotyczących technik sprzedaży znajdziesz na liście dostępnej pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/pl/kategoria/jak-zwiekszyc-sprzedaz-b2b/