Spotkania zespołu to świetny czas dla szefa sprzedaży, by na przykład przedyskutować ważny temat lub przeprowadzić burzę mózgów dotyczącą najlepszych odpowiedzi na działania konkurencji.

Każdy menedżer wie, że te spotkania mają sens tylko wtedy, gdy członkowie jego zespołu są w nie w pełni zaangażowani. Często szefowie sprzedaży poświęcają dużo czasu na przygotowanie się do tych spotkań, a później wszystko idzie na marne, bo uczestnicy spotkania nie są zaangażowani, sprawiają wrażenie, że są w jakimś odległym miejscu.

Jednym z najłatwiejszych sposobów na uzyskanie takiego efektu jest wypowiedzenie któregokolwiek z poniższych zdań.

1. "Musimy myśleć nieszablonowo."

To jeden z najbardziej stereotypowych frazesów zarządzania. Nikt nie wie, co to znaczy ! Jednym z najważniejszych sposobów, w jaki szef sprzedaży może pokierować swoim zespołem, jest dostarczenie mu rzeczywistych ram do działania. Kreatywne myślenie musi koncentrować się na celach swojego zespołu i organizacji, w przeciwnym razie może przynosić jedynie niepotrzebne koszty. Powinien istnieć wyraźny związek między kreatywnością, którą szef sprzedaży wspiera, a oczekiwaniami, które stawia przed handlowcami. Poza tym, dobre, kreatywne pomysły są formowane w wielkie, twórcze pomysły, gdy wiele umysłów pracuje nad tym samym celem. Współpraca jest z natury twórcza.

2. "Moim zdaniem..."

To co mówią szefowie sprzedaży powinno być poparte danymi. Menedżer powinien wyznaczyć złoty standard myślenia opartego na dane. Dzięki wykorzystaniu danych, szef zmieni swoje opinie, z którymi członkowie zespołu mogą chcieć dyskutować, w fakty.

3. "Nie przychodź do mnie z problemami. Przynieś mi rozwiązania."

Szef sprzedaży może mieć dobre intencje wypowiadając to zdanie. Chce być może wzbudzić w członkach zespołu kreatywność. Niestety uzyska jedynie milczenie, bo niechętnie mówimy o najtrudniejszych problemach, których jeszcze nie potrafimy rozwiązać. Często zachęca się szefów sprzedaży, by wprowadzali kulturę dociekania i innowacji, by szukali okazji do poznawania nierozwiązanych jeszcze problemów. Dzięki temu handlowcy mogą lepiej poznać problemy, które należy rozwiązać, aby zwiększyć wydajność i produktywność. Umożliwia to wszystkim w zespole sprzedaży wspólną pracę nad zgłaszaniem pojawiających się problemów i wymyślaniem sensownych rozwiązań.

Jak zapobiec sytuacji, w której handlowcy będą się tylko ciągle skarżyć ? Dobrze jest wyznaczyć ścisłe granice w zgłaszaniu problemów i na przykład ustalić, że dany problem może być zgłoszony tylko raz. To powinno powstrzymać chronicznych skarżących się, a jednocześnie umożliwić członkom zespołu sprzedaży zgłaszanie problemów, gdy się z nimi zetkną.

4. "Rób dalej to, co robisz."

Nie jest to rodzaj informacji zwrotnej, którą większość sprzedawców chciałaby usłyszeć od swojego szefa. Handlowcy osiągający najlepsze wyniki są zazwyczaj ambitni. Oni ciągle szukają możliwości usprawnień w tym, co robią, pomimo, że najczęściej otrzymują pochwały. Bez konstruktywnej krytyki ze strony swojego szefa, mogą zacząć poszukiwania rozwoju zawodowego gdzie indziej. Szef sprzedaży, który mówi "rób dalej to, co robisz", nie udziela ani pozytywnej, ani negatywnej informacji zwrotnej.

5. "O czym powinniśmy dziś rozmawiać?"

Nie. Po prostu - nie. Spotkania są drogie. Jeśli szef sprzedaży, który jest odpowiedzialny za prowadzenie spotkania, przychodzi nieprzygotowany, bez materiałów do dyskusji, to zachęca do spędzania czasu na drogim, bezproduktywnym żartowaniu w godzinach pracy.

Jeśli według szefa sprzedaży spotkanie nie będzie konieczne, to powinien pozwolić handlowcom skupić się na ich pracy i skierować czas w bardziej produktywne miejsce.

Agenda pomaga w tworzeniu efektywnych spotkań i powinna dokładnie określać, o czym szef sprzedaży będzie rozmawiać z członkami zespołu i ile czasu poświęci na każdy temat.

6. "To świetne pytanie. Daj mi czas na zastanowienie się” albo „Wróćmy do tego później”

Większość handlowców wie, że sformułowania te są wykorzystywane jako sposób na uniknięcie trudnych rozmów lub po prostu na zanegowanie tego, co właśnie powiedzieli. Szef sprzedaży najczęściej używa tych sformułowań, by utrzymać spotkanie na właściwym torze lub odrzucić pomysł, który nie jest dla niego sensowny. Istnieje duże ryzyko, że wywoła w ten sposób spadek morale handlowców. Rolą szefa jest kierowanie spotkaniami w sposób celowy, tak aby nie były one stratą czasu. Wszak czas, to pieniądz. Cała trudność polega na wyważeniu efektywności spotkania i konieczności zapewnienia, aby sprzedawcy czuli się wysłuchani. Członkowie zespołu czasami będą mieli doskonałe pomysły, a innym razem będą mieli głupie pomysły. Tak czy inaczej, poświęcenie czasu na pełne szacunku słuchanie jest sygnałem, że członkowie zespołu są doceniani i szanowani. Najlepszym sposobem na pokazanie, że szef sprzedaży ceni i szanuje wkład swojego zespołu, byłoby poświęcenie czasu na indywidualne spotkania 1:1 z każdym, kto wypowiadał się na spotkaniu. Wszyscy wiemy, że kalendarze większości szefów sprzedaży są wariackie, więc warto z góry zarezerwować czas na takie indywidualne spotkania bezpośrednio po spotkaniu zespołu.

Podsumowanie

Nawet w epoce, w której e-maile, rozmowy telefoniczne, wideokonferencje, komunikatory, narzędzia pracy grupowej przejmują komunikację, spotkania zespołu sprzedaży wydają się nie wychodzić z mody. COVID-19 niewiele tu zmienił. Upowszechnił tylko narzędzia do spotkań zdalnych.

Spotkania zespołu sprzedaży są ważną częścią rozwoju tego zespołu, przejrzystości i komunikacji. Aby zagwarantować, że spotkania te pozostaną produktywne, szefowie sprzedaży powinni unikać powszechnych sformułowań, które mogą wyrządzić więcej szkody niż dobra.

Powstrzymanie się od tych zwrotów nie tylko zwiększy wpływ szefa sprzedaży na wyniki osiągane przez handlowców, ale także sprawi, że będą oni wdzięczni za konstruktywną informację zwrotną oraz wsparcie w osiągnięciu większej kreatywności w swojej pracy.

Czy zabrakło zwrotów, które według ciebie powinny znaleźć się na tej liście ? Czy przyłapałeś się na używaniu któregoś z tych zwrotów ? Czy Twój szef sprzedaży używał tych zwrotów podczas spotkań ? Daj znać !

W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne. Więcej materiałów na naszej stronie dotyczących technik sprzedaży znajdziesz na liście dostępnej pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/pl/kategoria/zarzadzanie-sprzedaza/