Czytałem niedawno książkę Elona Muska „Tesla, Spacex, and the Quest for a Fantastic Future”. Świetna lektura pokazująca między innymi, jak jedna osoba może ogarniać tyle dużych, innowacyjnych firm. Pokazująca, jak być efektywnym zachowując cały czas wysoki puls działania. Wiele z tych obserwacji, według mnie, można odnieść również do sprzedawców B2B i szefów sprzedaży. Każdy z nas ma ogromne ambicje i mocną siłę napędową do osiągania sukcesu. Myślę, że możemy włączyć niektóre z sekretów Elona Muska do naszych codziennych działań sprzedażowych.

1. Ustalaj ambitne cele

Jedną z najbardziej znanych cech Muska jest jego skłonność do wyznaczania niezwykle ambitnych terminów realizacji projektów swoich firm. Wykorzystaj ambitne cele, jako sposób na zmianę percepcji. Ustal, że coś jest możliwe, a potem pojawi się prawdopodobieństwo.

Ambitne cele to niezwykle mocne narzędzie osiągania sukcesu. Nawet w obliczu porażki, wiesz, że Twój cel był tak oburzająco niemożliwy do osiągnięcia, że będziesz świętował małe osiągnięcia, których dokonałeś, bo przecież oczekiwałeś, że nic z tego nie wyjdzie.

Wyznaczanie celów sprzedażowych, które utrzymują status quo, nie przynosi spektakularnych sukcesów. Intencją wyznaczenia tak zwanych „stretch targets” jest wypchnięcie handlowca poza strefę komfortu. Wzrost sprzedaży nie następuje wtedy, gdy wciąż robisz to samo, w ten sam sposób. Pochodzi on z niepowodzenia w dążeniu do osiągnięcia postępu. Jeśli dążysz do osiągnięcia pięciu wspaniałych rzeczy i odnosisz sukcesy tylko w dwóch z nich, przewyższasz wszystkie osoby, które nigdy nie próbowały osiągnąć nawet jednej. „Stretch targets” wymagają większej jakości pracy oraz zmuszają szefów sprzedaży i sprzedawców B2B do częstszych innowacji niż zwykłe cele sprzedażowe. W dążeniu do osiągnięcia ambitnych planów sprzedawcy rozwijają swoje umiejętności tam, gdzie są potrzebne, aby je osiągnąć.

Na początku nie będziesz wiedział, jak ambitne powinny być Twoje „stretch targets”. Używając metody prób i błędów, zrozumiesz, jak bardzo przekraczasz swoje granice i granice członków zespołu sprzedażowego. Najważniejszą rzeczą jest zacząć próbować, a następnie dostosowywać się w miarę postępów. Następnym razem, gdy będziesz planował pracę swoją lub swojego zespołu, poświęć kilka minut, aby określić „stretch target”. Postaraj się wykonać plan o 50% lepiej, niż wymaga tego twój normalny cel sprzedażowy. Idź na całość i zobacz, czy potrafisz się zaskoczyć niesamowitą wydajnością. Użycie tej strategii jest pierwszym krokiem do przebijania celów sprzedażowych na poziomie, o którym nawet nie myślałeś, że jest możliwy.

2. Korzystaj z informacji zwrotnej

Musk optymalizuje swój czas. Ty również ciągle myśl o tym, co zrobiłeś i jak mógłbyś zrobić to lepiej. Bez końca kwestionuj swoje działania. Dodaj do tego informacje zwrotne od innych. Szukaj negatywnych opinii o swoich działaniach handlowych. Na początku może to być bolesne, ale zazwyczaj w efekcie przynosi wiele korzyści. Musk koncentruje się również na zatrudnianiu najlepszych ludzi w każdej dziedzinie. Takich, którzy mogą dostarczyć spójnej i prawdziwej informacji zwrotnej. Otaczaj się takimi osobami, którzy są od Ciebie lepsze w różnych aspektach sprzedaży B2B – na przykład w prospektingu, w negocjacjach, czy też w zamykaniu. Nalegaj na ich informację zwrotną o Twoich działaniach. Twój szef sprzedaży powinien być pierwszym wyborem. Czy jest ? Korzystanie z informacji zwrotnej prowadzi do zwiększenia wydajności Twoich działań sprzedażowych. Jeśli jesteś szefem sprzedaży, zbierz swój zespół i poproś o informacje zwrotne na temat konkretnego produktu, funkcji, stylu zarządzania, procesu biznesowego lub czegokolwiek, co obecnie starasz się poprawić. "Nie mów mi, co lubisz, powiedz mi, czego nie lubisz." I choć negatywne opinie mogą być błędne, wiesz, że wybrani przez Ciebie ludzie po prostu starają się Ci pomóc i to w dobrych intencjach.

3. Zacznij swój dzień od najważniejszych spraw

Dla Muska oznacza to zajmowanie się ważnymi emailami, czyli takimi którymi musi zająć się, aby odblokować pracę i umożliwić postęp prac innych osób. Skup się na sygnale, nie na szumie. Nie trać czasu na rzeczy, które nie poprawiają sytuacji. Zacznij dzień o 7 rano i przez 30 minut odpowiadaj na krytyczne emaile, skupiając się tylko na najważniejszych tematach. Znajdź swoje najważniejsze zadanie (NZ) na dany dzień i zajmij się nim najpierw. Twoje NZ powinno być sprawą, która wywiera największy wpływ na Twoją pracę danego dnia.

Jakie jest Twoje najważniejsze zadanie sprzedażowe dzisiaj ? Zastosuj zasadę 80/20, aby pomóc sobie z ustaleniem NZ i nabierz nawyk zajmowania się NZ przed przejściem do czegokolwiek innego.

4. Grupuj zadania

Musk stosuje multitasking. Gdy tylko jest to możliwe, łączy on kilka zadań. Odpowiada na emaile podczas jedzenia. Organizuje spotkania podczas lunchu. Mózg potrzebuje czasu na dostosowanie się podczas przechodzenia przez różne zadania. To przełączanie się między zadaniami, a nie same zadania, sprawia, że jesteś zmęczony i nieproduktywny.

Jeśli wykonujesz podobne do siebie zadania sprzedażowe, takie które wymagają podobnego nastawienia („mindsetu”), możesz wydajnie pracować nad nimi jednocześnie bez utraty płynności pracy. Innymi słowy, Twój mózg będzie skoncentrowany nie na jednym zadaniu, ale na jednym rodzaju zadania. Możesz zaplanować w swoim planie dnia jednoczesne zajmowanie się e-mailami, połączeniami telefonicznymi i komunikatorami. Możesz w jednym przedziale czasowym aktualizować kilku powiązanych arkuszy kalkulacyjnych i system CRM. Wypisz wszystkie zadania na dany dzień lub tydzień i połącz ze sobą te, które możesz wykonywać w jednym okienku czasowym. Wypróbuj takie łączenie kilka razy, przetestuj jego efektywność i w razie potrzeby zmodyfikuj je.

5. Planowanie

Czas jest kluczowy w pracy handlowca. Musk dzieli swój dzienny kalendarz na 5-minutowe okienka. 80% czasu poświęca na tematy związane z projektowaniem i produkcją. Nie poświęcaj swojego czasu na rozmawianie o ważnych sprawach, tylko na rozwiązywanie problemów sprzedażowych. Pracuj ze swoim kalendarzem i porzuć listę rzeczy do zrobienia. Być może w Twoim przypadku wystarczy, gdy podzielisz swój dzienny kalendarz na 30 minutowe okienka czasowe. Znajdź czas, który jest najlepszy dla Ciebie i Twojej pracy. Upewnij się, że wszystko masz zaplanowane: sprawdzanie poczty, dzwonienie do klientów, lunch i spotkania. Wszystko powinno być w Twoim kalendarzu.

A co Tobie pomaga w poprawieniu produktywności w sprzedaży ? Pracujesz nad efektywnością swoich działań sprzedażowych ? A może chcesz podzielić się swoimi uwagami, wątpliwościami. Skontaktuj się ze mną.

W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne.

Więcej materiałów na naszej stronie dotyczących technik sprzedaży znajdziesz na liście dostępnej pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/pl/kategoria/efektywnosc-sprzedazy/