Wartość jest subiektywna. Wartość jest bardzo osobista i subiektywna. Jest tak dla obydwu stron: i kupującej, i sprzedającej. Tak jak dwóch różnych klientów rozważających tę samą ofertę z tej samej firmy przypisze różną wartość tej samej ofercie, podobnie dwóch różnych sprzedawców próbujących sprzedać tę samą ofertę przypisze jej różną wartość. Często słyszę od sprzedawców, że mogą coś sprzedać, dopóki w to wierzą. Ja twierdzę, że zdolność do sprzedawania pomysłów i rozwiązań nie jest związana z wiarą sprzedawcy w oferowane wartości niematerialne, ale z jego wiarą w samego siebie.

Różnica w cenie jest ekonomiczną miarą tego, jak znacząco różne są oferowane rozwiązania. Klient musi dostrzegać wyraźną odmienność, by zapłacić za nią więcej. A najpierw to sprzedawca musi postrzegać ową odmienność i wartość wysokiej premii cenowej. W przeciwnym wypadku ma mniejsze opory przed obniżaniem ceny.

Każdy szef sprzedaży ma w swoim zespole jednego, dwóch, kilku handlowców, którzy zawsze mówią o cenie - rywalizacja cenowa, przegrywanie ceną, zmuszanie do obniżania cen. Inni prawie nigdy nie mówią o cenie - im większy sukces, tym mniej dyskusji o cenie. Ich marże są wyższe i ich stawki są wyższe. Nie dlatego, że produkty lub klienci są inni, albo dlatego, że bardziej wierzą i w produkt i bardziej wierzą w siebie. Ich poczucie własnej wartości jest wyższe.

Nie mogę za Ciebie poprawić Twojej własnej samooceny. Mogę oczywiście napisać, że prawie na pewno jesteś warty więcej niż myślisz, że jesteś warty... Mogę też uzbroić Cię w pięć alternatyw do obniżania ceny. Działają one zwłaszcza w sytuacji, gdy myślisz, że cięcie ceny jest jedynym możliwym sposobem dla Ciebie. Nie jest.

1. Gwarancja

Wielu Klientów zachwyci się, gdy dasz gwarancję swojej oferty. A przecież dla Ciebie ryzyko wykorzystania przez Klienta gwarancji w celu zabezpieczenia transakcji jest mniejsze niż ryzyko wykonywania pracy za darmo i dalszego sprzedawania kontynuacji projektu w nadziei na przychody. Jeśli sprzeciw klienta jest motywowany ryzykiem - "Ta cena wydaje się wysoka - a co, jeśli Twoje rozwiązanie nie zadziała ?" Wówczas możesz rozważyć udzielenie gwarancji na pierwszą fazę projektu, aby uzyskać swoją cenę. "Jeśli po przedstawieniu naszych wniosków i rekomendacji będziesz Kliencie czuł, że popełniłeś błąd, nie przedłużysz projektu, a my oddamy ci pieniądze". Bądź kreatywny w rozszerzaniu swojej gwarancji, ale zastanów się dwa razy nad gwarancją na kolejne etapy przedsięwzięcia, ponieważ w grę będzie wchodziło zbyt wiele zmiennych, z których większość będzie poza Twoją kontrolą.

2. Zmniejsz wartość

Jeśli Klient nie może lub nie będzie w stanie sprostać Twojej cenie, ale kontynuuje negocjacje, rozważ możliwość obniżenia ceny za redukcję wartości. Linie lotnicze mogą wycenić miejsce w tym samym samolocie jednemu klientowi 20 razy więcej niż innemu. Robią to poprzez dodanie i odjęcie wartości dodatkowej. Ty również z pewnością znajdziesz sposób na zmniejszenie swojej ceny i dostarczenie mniej kosztownego, ale wciąż zyskownego rozwiązania. Możesz usunąć elementy, które standardowo oferujesz klientom. Przykładem może być dedykowanie osoby do obsługi, raportowanie, dostęp do osób z kierownictwa, szybkość reakcji na zgłoszenia, czy na przykład warunki płatności. Zastanów się, z czego można zrezygnować, aby obniżyć cenę i zachować marżę ?

3. Handel za większe zaangażowanie

Czasami sensowne jest obniżenie ceny, jeśli klient może zlecić Ci więcej projektów i jednocześnie będziesz mógł bardziej optymalnie zaplanować zasoby. Bądź ostrożny, jeśli ekonomia skali w Twojej firmie jest niewielka. Zastanów się, na ile możesz obniżyć cenę w zamian za pewność przychodów.

4. Warunki płatności

Warunki płatności są tak często niewykorzystywane przez sprzedawców. Często negocjowanie cen, zwłaszcza przez mniejszych Klientów, jest powodowane nie tyle niepewnością wartości, co przystępnością cenową. W takim przypadku warunki płatności są narzędziem ratowania transakcji. Klient nie może zapłacić wszystkiego na raz lub w dwóch ratach ? Nie szkodzi. Opracujemy dla Klienta plan płatności. Widziałem, jak klient, który "nie mógł sobie pozwolić" na 150 tys. euro, płacił 10 tys. euro miesięcznie przez 36 miesięcy. Odpowiednio skonstruowane warunki mogą nie tylko doprowadzić do podpisania umowy, ale także sprawić, że zarobisz więcej pieniędzy. Jeśli problemem jest przystępność cenowa, a nie wartość, bądź kreatywny z warunkami.

5. Odejdź od stołu

Musisz zawsze wierzyć, że nigdy nie jesteś przegrany, gdy odchodzisz od trudnych warunków negocjacji lub nie akceptujesz ceny proponowanej przez kupującego. Zachowujesz swoją integralność, pozycjonowanie swojego rozwiązania i prawo do prowadzenia biznesu z Klientem w przyszłości. Zachowujesz również prawo do ponownego zaangażowania się i wznowienia negocjacji. Ludzie boją się odchodzić od stołu negocjacji, jak gdyby to był koniec relacji z Klientem na zawsze. Jeśli wszystko było w porządku poza ceną, to odejście nie jest zwykle końcem, tylko pauzą, która może wyzwolić najbardziej podstawowy instynkt zwierzęcy i przyciągnąć do nas tych, od których się odsuwamy.

W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne.

Więcej materiałów na naszej stronie dotyczących technik sprzedaży znajdziesz na liście dostępnej pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/pl/kategoria/efektywnosc-sprzedazy/