Sprzedawcy są szkoleni, by pytać klientów, czego potrzebują. Oczywiście w ramach oferty produktowej dostępnej dla sprzedawcy (i tym samym dla klienta). Czy jest coś w tym złego ? Rada o tyle mądra, co niekompletna. Jeśli pytasz klienta o to, co chce, a następnie oferujesz mu to coś, to tracisz największą szansę, jaka kiedykolwiek pojawiła się przed tobą - szansę na sprzedaż innowacji, a nie „commodity”.

Istnieje ryzyko, że Twoi konkurenci zadają Twoim prospektom te same pytania, co Ty – przecież uczestniczą w podobnych szkoleniach sprzedażowych. Co więcej, najprawdopodobniej otrzymują te same odpowiedzi, co Ty i proponują te same rozwiązania, co... No właśnie, czy zauważasz, że oferta Twoja staje się coraz bardziej podobna do konkurencji i w związku z tym jedyne, czym możesz wyróżnić się, to cena ?

Jak więc nie wpaść w taką pułapkę ? Poniżej znajduje się pięć strategii, których nie znajdziesz w większości podręczników sprzedaży.

1. Praktykuj sprzedaż antycypującą

Sprzedaż antycypująca stwarza ogromne możliwości dla tych, którzy zdają sobie sprawę, że sama natura sprzedaży ulega zmianie, a ponadto, że istnieją strategie pozwalające na wykorzystanie tej zmiany.

Jeden z kluczowych aspektów sprzedaży antycypacyjnej sprowadza się do czegoś, co można nazwać „pre-mortem”. W przeciwieństwie do „post-mortem”, który jest badaniem po fakcie, „pre-mortem” koncentruje się na przewidywaniu zastrzeżeń, problemów i kwestii wątpliwych, zanim one pojawią się - a następnie na ich rozwiązywaniu, zanim jeszcze rozpocznie się proces sprzedaży.

2. Postępuj zgodnie ze Złotą Regułą Sprzedaży

Złota Reguła Sprzedaży polega na tym, aby dać ludziom możliwość zrobienia czegoś, czego obecnie nie mogą, ale chcieliby zrobić, gdyby wiedzieli, że jest to możliwe. Innymi słowy, Złota Reguła ma pomóc Twoim klientom na osiągnięcie stanu wyczekiwania. Nazywana jest ona Złotą Regułą, ponieważ okazuje się być o wiele bardziej opłacalna niż po prostu dawanie klientom tego, o co proszą.

Kluczem jest to, żeby spojrzeć dokładniej na przewidywalne potrzeby swoich klientów w oparciu o to, dokąd zmierzają. Tylko wtedy można dostrzec, przewidzieć niezaspokojone potrzeby i nowe możliwości.

3. Spraw, że technologia stanie się komfortowa

Przeszkodą w sprzedaży technologii może być to, że użytkownik czuje się niezręcznie z nowymi rodzajami technologii i produktów. Ale inną przeszkodą może być to, że Ty, jako sprzedawca, czujesz się niewygodnie z rozwiązaniami technicznymi, które możesz sprzedawać.

Sprawdź, które produkty, usługi sprzedajesz najczęściej. Czy są oparte o nowoczesne technologie ? Czy Twój trend oparty jest o strefę komfortu Twoich klientów lub Twoją ?

4. Zaangażowanie w znalezienie najprawdziwszych potrzeb klienta

Kiedy skupisz się na przedefiniowaniu tego, co już masz, możesz przenieść swoją obecną ofertę na nowe poziomy i zacząć wykorzystać ją w nowy sposób. Wtedy właśnie staniesz się liderem sprzedaży. Nie będzie to spowodowane szybszym, czy bardziej płynnym prezentowaniem swoich produktów czy usług, ale Twoim zaangażowaniem w sprawy klientów i adresowaniem ich prawdziwych potrzeb.

5. Podnieś poprzeczkę poziomu zaufania

W relacjach chodzi o zaufanie, a zaufanie zyskuje się jedynie poprzez jego zdobywanie – nie można go kupić. Musisz przejść od bycia sprzedawcą do bycia zaufanym doradcą. Sprzedawca po prostu dostarcza produkt. Zaufany doradca dostarcza prawdziwą przewagę.

Pamiętaj, że przyszłość to przede wszystkim relacje. Relacje polegają na zaufaniu. Dlatego nigdy nie dawaj pretekstu prospektom, aby nie ufać ci, naciągając prawdę lub ukrywając niektóre istotne informacje. Aby wyróżnić się na rynku, musisz podnieść poprzeczkę poziomu zaufania.

Skup się więc na relacjach, zaufaniu i prawdzie, a będziesz w stanie dać swoim klientom narzędzia i rozwiązania, o jakich nigdy nie marzyli. W rezultacie zarówno Ty, jak i Twoja firma osiągniecie nowy poziom sukcesu i zrealizujecie potencjał zysku, o którym zawsze wiedzieliście, że istnieje.

W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne.

Więcej materiałów na naszej stronie dotyczących technik sprzedaży znajdziesz na liście dostępnej pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/pl/kategoria/zachowanie-klienta/