Metryki sterują sprzedażą jest ostatnim tematem w tej serii. W poprzedniej części możesz znaleźć materiał dotyczący ważnego pytania. Czy w procesie sprzedaży odpowiednio komunikujemy się z właściwymi segmentami klientów ?

Właściciel firmy, szef sprzedaży, szef do spraw operacji, czy też dowolna inna osoba odpowiedzialna za rezultaty działalności firmy chcą posiadać efektywne siły sprzedaży. Niestety zdarza się często, że osoby te nie bardzo wiedzą, jak rozpocząć pracę nad tym wyzwaniem. Zazwyczaj liderzy sprzedaży rozpoczynają serię 8-10 mniej lub bardziej oryginalnych inicjatyw, mając nadzieję, że choć jedna z nich zidentyfikuje i rozwiąże problem.

Konstrukcja programów poprawiających efektywność sprzedaży w danej firmie jest unikalna dla każdej z firm. Jednocześnie, problemy z efektywnością sprzedaży można zidentyfikować odpowiadając sobie na 6 prostych pytań.

W tym materiale przeczytasz o ostatnim, szóstym pytaniu - pod Twoją rozwagę.

6. Czy naprawdę rozumiemy, co steruje efektywnością sprzedaży i czy monitorujemy najistotniejsze metryki ?

Wiele organizacji, z którymi pracowałem, potrafi produkować wielostronicowe zestawienia metryk. Zestawienia te są regularnie monitorowane i dostarczane handlowcom. Wynika to z założenia, że większa ilość takich danych przyniesie lepsze rezultaty. Niestety niezbyt często jest to prawdą. Co więcej, wydaje się wręcz, że jest wprost przeciwnie. Często sprzedawcy są przeładowani raportami, liczbami do tego stopnia, że nie są pewni, które są najistotniejsze. W rezultacie prowadzi to do tego, że handlowcy tkwią w swych starych, zwyczajowych zachowaniach i działaniach. Dzieje się tak pomimo comiesięcznej, czy też cokwartalnej lektury KPI’ów. A przecież to metryki sterują sprzedażą. Dlaczego w takim razie brak u nich efektu ?

Organizacje, które są efektywne w sprzedaży koncentrują się maksymalnie na 10-15 metrykach mierzących i sterujących zachowaniami sprzedażowymi. Co więcej, czynią z nich element kultury sprzedażowej. Oczywiście każdy sprzedawca ma przypisany mniejszy zakres tych metryk - dobrany do siebie. Określenie, które metryki firma powinna śledzić, jest możliwe dzięki zidentyfikowaniu zachowań lub działań prowadzących bezpośrednio do poprawy efektywności organizacji. To są właśnie cele, na realizacji których zespół sprzedażowy powinien być maksymalnie skoncentrowany. Powinno się uczynić z takich metryk element codzienności handlowca oraz integralną część procesu zarządczego sprzedażą. Jednocześnie powinny być kluczowe dla doboru procesów coachingu oraz regularnego przeglądu biznesu. Gdy sprzedawcy znają właściwe metryki, wiedzą, że mają wpływ na ich osiąganie przez właściwe działania. Jednocześnie wiedzą, że są za nie odpowiedzialni przez zarządzającymi firmą. Metryki sterują sprzedażą - jej efektywnością.