Segmenty klientów i właściwa komunikacja z nimi, to temat tego wpisu. W poprzedniej części możesz znaleźć materiał dotyczący ważnego pytania. Czy plan bonusowy motywuje do zachowań koniecznych dla wzrostu przychodów ?

Właściciel firmy, szef sprzedaży, szef do spraw operacji, czy też dowolna inna osoba odpowiedzialna za rezultaty działalności firmy chcą posiadać efektywne siły sprzedaży. Niestety zdarza się często, że osoby te nie bardzo wiedzą, jak rozpocząć pracę nad tym wyzwaniem. Zazwyczaj liderzy sprzedaży rozpoczynają serię 8-10 mniej lub bardziej oryginalnych inicjatyw, mając nadzieję, że choć jedna z nich zidentyfikuje i rozwiąże problem.

Konstrukcja programów poprawiających efektywność sprzedaży w danej firmie jest unikalna dla każdej z firm. Jednocześnie, problemy z efektywnością sprzedaży można zidentyfikować odpowiadając sobie na 6 prostych pytań.

W tym materiale przeczytasz o kolejnym już pytaniu - pod Twoją rozwagę.

5. Czy w procesie sprzedaży odpowiednio komunikujemy się z właściwymi segmentami klientów ?

Kiedy już wyślesz właściwych handlowców do właściwych potencjalnych klientów, Twoi sprzedawcy muszą być przygotowani do właściwego prowadzenia z nimi rozmów. Niestety, często zdarza się, że temu, co na pierwszy rzut oka wygląda na sensowną komunikację, w rzeczywistości brakuje wiarygodności. Co za tym idzie, brakuje kwintesencji wartości ważnej dla odbiorcy. Komunikacja, która nawet tylko trochę odbiega od tego, co jest wartością dla klienta, nie przyniesie oczekiwanego przychodu; żadnego przychodu.

Są przypadki, gdy większość informacji o potrzebach klienta / prospekta, o jego zachowaniach zakupowych pochodzi od handlowców. W rezultacie poszczególne segmenty klientów otrzymują nieadekwatną komunikację. Najlepszym sposobem na zidentyfikowanie wartości poszukiwanej przez klientów i właściwej komunikacji do klientów są najczęściej ankiety klienckie - bezpośrednie, częste i prowadzone na dobrej próbie. A co dalej ? Dalej już z górki. Kiedy nasza komunikacja do klientów będzie dobrze określona, nasi handlowcy powinni mieć zapewniony coaching, szkolenia i narzędzia. Wszystko to dopasowane tak, by pozwalały na stosowanie ich właściwie dla każdego z segmentów klientów.

Kolejne pytanie - w kolejnym wpisie, już ostatnim w tej serii. Przeczytasz o tym, czy naprawdę rozumiesz, co steruje efektywnością sprzedaży i czy monitorujesz najistotniejsze metryki.